Financieel adviseurs hebben moeite toegevoegde waarde duidelijk te maken

Financieel adviseurs hebben moeite hun toegevoegde waarde duidelijk te maken aan hun klanten en zich te onderscheiden van concurrenten. Terwijl dit wel noodzakelijk is om hun bestaansrecht te garanderen. Als de adviseur zijn waarde goed zichtbaar kan maken, is de klant ook bereid daarvoor te betalen. Dit zijn enkele conclusies uit het onderzoek naar de waarde van financieel advies, dat adviesbureau Fred de Jong in opdracht van verzekeraar Avéro Achmea heeft uitgevoerd. De resultaten van dit onderzoek worden vanmiddag gepresenteerd tijdens het symposium "Waarde van Advies" van Avéro Achmea in Zeist.

Adviseurs te bescheiden
Het zelfstandig intermediair is nog altijd het grootste kanaal voor financieel advies. Hun positie staat echter onder druk, onder meer door aangescherpte regelgeving en toegenomen kennis bij de klant. Maar ook doordat de adviseur zich te bescheiden opstelt, zo blijkt uit het onderzoek. Het actief uitdragen van de waarde van advies is bijna zes maanden na de invoering van het provisieverbod nog geen gemeengoed en voor veel intermediairs blijkt het bovendien een worsteling om het voldoende concreet te maken.

Klant daadwerkelijk beter af met financieel advies
Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea: "Adviseurs communiceren vooral over de dienstverlening die ze leveren en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk echt oplevert. Dat is een gemiste kans. De praktijk leert dat zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hun financiële situatie beter op orde hebben en kunnen houden. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico's, bouwen meer ondernemersvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken."

Onafhankelijk advies meer waard
Advisering wordt relevanter naarmate de risico's en complexiteit groter zijn voor de klant. Het inschakelen van een adviseur is juist dan belangrijk. De waarde van advies neemt bovendien toe bij een onafhankelijk adviseur. Die dienstverlening is gemiddeld genomen meer waard (duurder) dan dienstverlening van adviseurs die alleen hun eigen producten in de analyse betrekken.

Jack Hommel: "Het benadrukken en zichtbaar maken van onafhankelijkheid kan dus een uitstekend hulpmiddel zijn bij het creëren van onderscheid. Adviseurs zullen moeten tonen dat ze verder gaan dan het simpelweg verkopen van financiële producten. Als verzekeraar helpen wij ze daar graag bij. Bijvoorbeeld met Voorzie, ons ondernemersprogramma dat intermediairs helpt om een toekomstbestendig adviesbedrijf neer te zetten."

Risicomanager
De rol van de financieel adviseur in de zakelijke markt verschuift naar risicomanager. Onderzoeker Fred de Jong licht toe: "De adviseur helpt de MKB-er bij het inzichtelijk maken van risico's die het bedrijf en de ondernemer lopen. En ondersteunt hem bij het beheersbaar maken van die risico's en adviseert over het beperken en voorkomen ervan. De termen risicomanagement en risicobeheer worden echter nog beperkt gebruikt in de communicatie naar klanten."

De Jong vervolgt: "De waarde van advies wordt het meest gevoeld door degene die het advies heeft afgenomen. Belangrijk is het daarom om in gesprek te gaan met bestaande klanten: zij kunnen helpen onder woorden te brengen wat de immateriële waarde van het advies is. Heeft de klant betere nachtrust? Is er meer grip op de financiële situatie? Interessant is ook dat het werken op feebasis een positief effect heeft op de gemiddelde advieskwaliteit van adviseurs."

Over het onderzoek
Het onderzoek Waarde van Financieel Advies werd in de periode januari tot en met mei 2013 uitgevoerd door Adviesbureau Fred de Jong in opdracht van Avéro Achmea. Centrale onderzoeksvraag was inzicht te krijgen in de kwalitatieve en kwantitatieve waarde van financieel advies en vast te stellen in hoeverre de waarde verschilt naar bedieningsconcepten en type financieel adviseurs. Voor het onderzoek is literatuurstudie en deskresearch uitgevoerd en zijn diepte-interviews uitgevoerd met adviseurs.

Lees het onderzoeksrapport.